这是法国贸易商Sebastien来广交会的第六年。每年春季、秋季两次广交会，Sebastien都不曾缺席。而每次来，他都要去格兰仕展位，商谈交流其采购产品的市场反馈以及新的采购计划。

在超过10年的合作基础上，“我十分信赖格兰仕，一直想着如何深化合作，也乐于让更多客商认识、采购格兰仕产品。”Sebastien说。

4月15日，第125届广交会开幕，467家佛山企业亮相。在广交会上，佛山企业的客商中，有不少都与“佛山制造”有超过10年的“情缘”。多年情缘的维系，靠的是“佛山制造”的过硬品质和佛山企业的诚信可靠。

与此同时，在国际市场打拼多年的佛山企业与外国客商的关系也并非一成不变。从主要对接中间采购商到主动发展品牌客商，佛山企业与外商间上演的新故事，也折射出“佛山制造”深挖国际市场红利的策略之变。

VIP室里的会面：南美零售巨头与佛山企业谋划深度合作

4月15日11时，Sebastien准时出现在格兰仕广交会展位2楼VIP室。此次来广交会，Sebastien主要有两个目的，一是梳理原来在格兰仕采购的微波炉产品，交流客户反馈；二是看看有什么更优质的新品能替代原来采购的商品。为了更直观了解并推广格兰仕产品，Sebastien还带了3名法国客户亲赴展位现场，和格兰仕谈合作。

Sebastien所在的法国贸易公司Group Casino，主要面向佛山采购家电、食品、日用品等，再出口到欧洲。这家企业还在广州设立了办事处，身为办事处总经理的Sebastien已在广州生活8年，连续6年参加广交会。而其与格兰仕、美的等佛山企业的合作，更是长达10多年。

“‘佛山制造’产品线多样，而且合作的十多年间质量都很稳定，”Sebastien说，他更是多次去顺德的格兰仕工厂参观，仔细观察生产线运作、质量管控、产能产量等指标，“最大的印象是生产井然有序，环境优良，而不是像传统制造工厂那样杂乱无章。”

据他介绍，格兰仕的微波炉在法国很受欢迎，尤其是一些非智能化的传统款。“我这次来想要再采购一些容量20L的微波炉。”Sebastien介绍，其所在的企业一年大约从中国进口35万台微波炉，“我们在亚马逊上也开了网店，今后会进一步扩大对格兰仕等佛山企业的采购量。”

在志高空调展位，从巴拉圭远道而来的Milciades，同样是拥有连续10年参展经历的“老广交”。他与志高已经有3年的贸易业务往来，与美的集团的合作也超过10年。

“我在贸易行业闯荡多年，我对佛山家电企业的印象就是诚信、不玩虚的，容易打交道；南美市场对志高等产品认可度也较高。”Milciades说。

“每届广交会，我们都会给熟悉的客商发邮件邀请。这些与我们合作多年的客商既有中间商，也有大型品牌制造业企业以及零售集团，”格兰仕关键客户和南美市场总监李鹏告诉记者，格兰仕如今和外商关联越发紧密，在广交会上与外商商讨如何共同开发、完善质量管控，以及为外商定制营销方案的情况越来越多，“单纯奔着短期订单而来的情况，已成为过去式。”

就在15日下午，李鹏与智利两家最大零售集团Falabella和Cencosud的代表约定了在展位VIP室会面。“我们在智利等南美洲国家都实现了50%的微波炉市场占有率，这主要得益于和当地这2家知名零售企业近10年的合作。它们的销售网络覆盖全南美，这次我们将探讨深化合作，进一步打开南美市场空间。”

广交会互动之变：从寻找中间商到培养品牌商

与外商结缘、拓展出口渠道，多年来一直是佛山企业做大外贸利润、深耕国际市场的必修课。但拓展外商的策略以及佛企与外商的互动关系，也并非一成不变。

在金意陶展区，防滑、耐磨、防污的新型陶瓷成为其参与全球市场竞争的主打产品。“看中功能性产品的国外买家对此有很强的采购意向。”金意陶品牌业务部经理汪泉林说。

值得注意的是，在贴牌出口普遍的陶瓷产业领域，金意陶如今以自主品牌挺入海外市场的产品比重不断扩大。这样的贸易转型与其改变拓展外商策略的探索，有着不少关系。

“我们的贸易转型从品牌突破。如今我们注重通过展会寻找品牌客户，和海外客商一道做优产品运营策略，而不只是盯着中间商和订单。”汪泉林说，在品牌线下，产品在海外市场的品牌溢价提升，有的价格甚至比海外本土品牌产品高，以此来抵抗海外反倾销压力。

他介绍，金意陶主要通过两种渠道挖掘海外品牌客商：一种是从现有的传统客商中发展品牌客户，还有一种是重新开拓新的品牌客商。“如今我们面对客户，都会着重向他们输出我们的品牌思维，如果客商不认同，我们也不会选择合作。”

金意陶与品牌客商合作的具体途径包括开海外品牌专卖店。目前专卖店遍布马来西亚、斯里兰卡、乌克兰、韩国等国家。“我们会和客商沟通如何运营、盈利，也会对当地消费人群、专业市场等做详尽调查。这样可以掌握终端客户数据。”汪泉林说。

据悉，目前金意陶品牌客户群不断扩大，全年出口总额在3.2亿—3.5亿元之间，在中国陶瓷企业中名列前茅。

改变的不仅是金意陶。依靠品牌树立起打入全球市场的核心竞争力，正成为更多佛山企业的共识。

李鹏表示，目前中国家电已经跨越了单纯追求市场占有率的阶段，进入品牌建设阶段。“当然，全球市场的品牌建设是长期工程，佛山企业仍在初步阶段。”

他告诉记者，格兰仕注重拓展德国、英国等欧洲国家的品牌客商，打好品牌基础。“因为这些国家市场呈一定规模，代表性强，有更好的品牌意识。格兰仕也选取这些国家设立子公司，拓展业务。”

来源：南方日报