在阳江的众多外贸公司中，有一种非主流的公司存在，这些公司跳出低买高卖的传统模式，而以提供服务、收取佣金的方式赢得客户信任。在电商浪潮席卷而来的今天，这种洋买办性质的实体中介依然活得不错。近日，记者约访其中一家有代表性的企业，了解这类外贸公司的独特和过人之处。

阳江市高升家用五金制品有限公司是位于阳东区的一家专业生产五金塑料制品的专业厂家，产品以出口欧美、东南亚、中东等地为主。在出口经营方面，高升采用的是一种产品代理和收取佣金制的方式。企业负责人陈家腾称，实体中介在网络电商快速发展的今天，依然有着强大的生命力。实体小洋行、小买卖经营多年积累起的销售和客户数据，是虚拟世界所不具备的。

实体中介，依靠走量获得利润

记者：能简要介绍一下你们采用的这种外贸做生意方式吗?

陈家腾：一个现象的说法是，相当以前的洋行买办，专门为国外的买家做代理。我们实际上是在做一个平台，阿里巴巴是一个网络虚拟的平台，我们是一个实体平台。公司扮演着一个中介的角色，我们有100多个客户，客户每年参加各种交易会后带着订单来我们公司，留下报价后就走了。我们要做剩下来的大量工作，如考察生产企业、组织各种货源，做好下单、检验、装柜、物流、船务等一系列服务，来赚取贸易佣金。简而言之，公司承担着国外企业在中国做生意的后勤工作，这些企业就不用在中国开设分公司，节约了成本。我们主要的收入来自代理商的代理费，但是点数很低，所以必须通过走量来获得利润。

记者：与阳江主流的外贸出口模式有什么不同?

陈家腾：在阳江像我们这样做外贸的公司并不多。许多外贸公司是采用买货出口的形式，买价越低越好，卖价越高越好，以此来赚取差价，所以在与工厂洽谈业务时会产生明显的压价倾向。但我们不一样，产品通过我们出去，价格是透明，我们的收购价格是直接告诉国外客商的。但我们不是皮包公司，国外客商不与工厂直接沟通，也不发生财务关系，只是我们与生产企业发生业务往来，我们要为工厂负责，也要为国外客商负责，承担起双重的责任，是一个中间担保人的角色。比如说，如果国外的客商“跳火尾”不付款，我们就要买单，付款给厂家。

价格透明，公司与厂家关系融洽

记者：这种做生意的方式持续了多年，说明它是有生命力的。

陈家腾：一些外贸公司拼命压价的短期行为，会对生产企业造成较大伤害，影响长期合作关系。所以，很多外贸公司会在市场不好的时候被淘汰掉，但我们不一样，是靠商业信誉与口碑来维持下来的。我们与企业的关系很好，可以用赊货向厂家采购，但很多外贸公司就做不到这一点。阳江的外贸公司，一开始做只能立足于阳江的五金刀剪产品，但我们可以做跨行业、跨地区的产品，比其他公司经营更加灵活，只要外商有需求，什么产品都做，像电器、日用百货、五金刀剪、餐厨用品都在我们的供货名录中。我们在浙江义乌有分公司，专门负责在市场上采购全国各地的产品。五金刀剪产品全部在阳江采购，但只是业务的一小部分，大概占20%左右。

记者：这种模式的缺点是什么?

陈家腾：没有全盘工贸一体化，利润率低、人力成本高，这些都是制约快速发展的瓶颈。在生意好做的时候，做工贸结合或者其他方式的外贸，可以控制成本获得最大利润，获得快速增长。但在行业高峰时期，我们只能是平稳发展。公司的人力成本很高，一班业务员长年在各地跑市场、看工厂，差旅费是经营成本的大头。而在市场低迷时期，我们同样受影响，也要多方面拓展业务。尽管计划很多，有的人力资源和管理能力所限，未能变成现实。

耕耘积累，“小数据”更加优质可靠

记者：现在做外贸中介，打开电脑、接上网线就可以了，实体中介还有前途吗?

陈家腾：的确，网络平台对我们冲击很大。会上网就会有对比，无论你报多低的价格，网上总会有人比你更低。但是真正做生意的，不可能仅靠一个搜索结果就去下单。我们也会上网搜索，但只是一个方向性的参考，我们只做考察过、合作过的企业和产品。

发展积累多年，我们有很多资源，这是其它外贸公司和网络平台无法比的。客商提出要某种产品，我们就知道哪里的质量是最好的、价格是最便宜的。比如说，买灯是中山便宜，五金是永康便宜，水晶是浦江便宜，竹签是江西便宜，一张全国的产品采购地图就在每个业务员的心中。长期的合作伙伴不是靠价格优势建立起来的，而是质量、服务和信誉。现在我们固定的合作客户有几十个，对稳定每年的订单数量和质量非常重要。

记者：你怎么理解互联网上的大数据对实体商业的冲击?

陈家腾：我们也有自己的数据，但不是通过网络搜索出来的，而是通过自己长期耕耘积累下来的“数据”。

网上不是所有数据都是真实的，很多细节问题只有消费者拿到产品才会发现。但我们的数据，都是经过业务员实地检查体验过的，是真实可信，是优质稳定的数据。比如，每个生产基地、每个与公司合作过的企业，我们都要自己亲身去走一遍，对企业的实力、产品的品质会有一个客观中肯的评估，这些对于帮助远在海外的客商下决心成交很有帮助。